Реализация неликвидных материалов

К неликвидным товарам относится продукция, которая хранится на складах и не продается. Она портится, занимает место и не позволяет предпринимателю получить прибыль. Еще это деньги, которые были инвестированы в покупку этих товаров, а не направлены на другие нужды предприятия. Рассмотрим, как избавиться от неликвидов на складе и не допустить их появления в будущем.

Для автоматериалов отводится определённый период под реализацию. По его истечению, хранить их на складе невыгодно. На это не влияет хороший оборот, репутация магазина и высокая наценка. Позиции с нулевым товарооборотом – тревожный звонок для предприятия.
Неликвидные остатки – это вредоносное явление. Многие владельцы торговых точек интересуются, как продать неликвиды со склада без ущерба для своего имущества.

Небольшое количество неликвида на складе – явление вполне обычное для многих хозяйствующих субъектов. Так как товар нередко закупается у поставщиков с запасом, часть продукции всегда хранится на складе. Но одно дело, если этот запас не превышает 1-2%. Когда же товара гораздо больше, решать проблему нужно в срочном порядке.
Можно выделить несколько причин появления неликвида:

• было закуплено слишком много товара;
• речь идет о сезонном товаре, спрос на который ожидаемо падает в определенное время года;
• реализуемый продукт морально устарел и больше не интересует покупателей;
• закупленная партия просто не продается (непопулярный бренд, неудачный дизайн, низкое качество);
• работники склада допустили пересортицу;
• была установлена цена выше рыночной в регионе, где расположен магазин

Новичку и даже опытному бизнесмену сложно спрогнозировать, какие автоматериалы будут продаваться быстрее, а какие – нет. Понимание ходовых позиций приходит после старта продаж. Если количество неликвида на кладе занимает 3-5%, то он не способен повлиять на работу компании. Если показатель больше, то возникают такие проблемы:

• Остатки занимают место. Новую партию продукции негде размещать. Деньги, потраченные на аренду складского помещения, не возвращаются. Товар не оборачивается. Он не приносит прибыль.
  
  
• Дополнительная нагрузка на сотрудников.
  
  
• Истёкшие сроки годности. У автоматериалов (технические жидкости, смазки, чистящие средства и т. д.) есть определённый срок хранения. Когда он истекает, товары подлежат утилизации. А это убыток для предприятия.
  
  
• Путаница на складе из-за постоянных манипуляций с неликвидными позициями.
  
  
• Вложенные деньги замораживаются.
  
  
• Есть риск отстать от трендов, и потерять ведущие позиции на рынке.
  
  

Причины появления и отсутствия реализации неликвидных материалов бывают разными: менеджер не угадал со спросом, товар перестал быть актуальным, закончился сезон, человеческий фактор. Существует ряд профилактических мер. Они подскажут, как избежать накопления неликвидных запчастей:

1. Приобретать автотовары малыми партиями. Недостающие позиции лучше заказать снова. Однако здесь необходимо выстроить грамотную работу с поставщиками. Они должны обрабатывать заявки оперативно. Иначе есть риск столкнуться с простоями в работе, убытками.
   
   
2. Проводить анализ ёмкости рынка, спроса регулярно. Отчёт выявит товары, невостребованные в заказанных количествах.
   
   
3. Использовать в работе товароучётную систему. Она предотвратит путаницу, пересортировку, потерю запчастей. Система фиксирует приход, перемещение, движение.
   
   
4. Обучать персонал, контролировать его работу. Для поддержания на складе порядка следует нанимать кладовщиков с опытом.
   
   
5. Должным образом оборудовать складское помещение. Оно должно быть чистым, хорошо проветриваемым, светлым. Запчасти и прочие автотовары можно хранить на полках, в ячейках, стеллажах.
   
   
6. Придерживать старт продаж свежего ассортимента. Реализация новой партии может приостановить продажу старых остатков. Всегда есть смысл немного распродать застрявшие позиции, а уже потом запускать на рынок новинки.
   
   

Для разных магазинов понятие «востребованный» может отличаться. У одной торговой точки наличие на полках одного и того же наименования товара на протяжении нескольких месяцев является критичным. Для другого магазина – полгода не время, чтобы признавать остатки неликвидными. Замороженные в продукции деньги понижают эффективность организации.

Управленческий учет на предприятии должен вестись таким образом, чтобы продукция, которая лежит на складе мертвым грузом, не появлялась в принципе. Поэтому закупать ее необходимо в том объеме, который реально удастся продать. Например, ориентироваться можно на месячные или квартальные показатели продаж. В числе других способов:

• Заказ продукции небольшими партиями. Единственный недостаток такого подхода – возможные перебои с поставками.

• Контроль спроса на товар. Важно понимать объем рынка и выстраивать соответствующую стратегию продаж.

• Учет остатков. Поможет регулярное проведение инвентаризации.

• Стимулирование спроса на сезонную продукцию. Если через месяц товар перестанут покупать, самое время снизить цены или распродать его по акции.

Существенно облегчают контроль товарооборота специализированные программы складского учета. Они помогают оптимизировать закупки и минимизировать риск появления неликвидных остатков. Для сферы ремонта и обслуживания автотранспорта очень актуальна организация автоматизированного складского хранения деталей.

Мы рассмотрели, как избежать накопления неликвидных запчастей и другой продукции. Но как быть, если на складе уже хранится залежалый товар? В этом случае важно вернуть хотя бы ту сумму, которая была потрачена на приобретение продукции. И здесь предприниматели допускают главную ошибку – реализуют товар по закупочной стоимости.

Важно при установке цены не забывать о других издержках, включая транспортные расходы, упаковку, маркировку, аренду складских помещений, затраты на поддержание определенных условий для хранения продукции (температура, влажность и др.).

Среди предпринимателей распространено мнение: лучший способ избавиться от неактуального товара – это продать его по закупочной стоимости. Но цена образуется не только из неё. Она включает доставку, аренду склада, маркировку. Тут же закладывается зарплатный фонд сотрудников и прочие расходы. Продажа ассортимента по закупке заставит уйти предприятие в минус. Как продать неликвид с меньшим ущербом для фирмы:

1. Продать отдельные единицы из цельного комплекта.
   
   
2. Составить комплекты.
   
   
3. Попытаться возвратить товар поставщику.
   
   
4. Распродать по сниженной цене.
   
   
5. Выставить всю партию на аукционные торги.
   
   
6. Распродать по оптовой наценке.
   
   
7. Реализовать неликвидные позиции во время благоприятной рыночной конъюнктуре.
   
   
8. Продажа остатков в формате «1+1».
   
   
9. Найти другие товарные точки, и предложить им выгодное сотрудничество, например, обмен/бартер.
   
   
10. Уничтожение неликвида.
    
    

Последний метод не популярный. Предприятие ничего с этого не зарабатывает. При худшем раскладе, оно ещё дополнительно заплатит за перевозку остатков к пункту утилизации. Однако уничтожение неликвида может оказаться выгодным. Никто не отменял организации, которые покупают вторсырьё, металлические детали, упаковочные тары.

Владельцам производственных предприятий и розничных точек продаж важно помнить о том, что реализация неликвидных материалов может выполняться не только в сегменте B2C, но и в B2B. Достаточно изучить рынок, а также оценить текущие предложения. Возможно, удастся больше заработать, сотрудничая с компаниями, которые выкупают неликвид. Например, охотно выкупают новые автозапчасти большими партиями, трубы, арматуру. Наибольшим спросом среди автозапчастей пользуются тормозные колодки, диски, кузовные детали, генераторы и другие детали.
Продажа крупными партиями может вестись на специализированных площадках для сбыта неликвида.

Руководство фирмы может выбрать несколько вариантов для сбыта застрявших остатков. Однако многие выбирают распродажу. Она состоит из 3 этапов:

1. Подготовка перечня всех позиций, участвующих в распродаже. Создание актуального прайс-листа. Оформление виртуального хранилища.
   
   
2. Определение категорий, которые в последующем будут продаваться с пересмотренными ценами. Нужно учитывать, что у однородного товара ликвидность может оказаться разной. Есть изделия, которые реализуются по балансовой наценке. Но есть и те, что не получается продать даже при максимальной скидке.
   
   
3. Составление прайса. В нём указываются категории, товары, ценники.
   
   

Прайс-лист показывают заинтересованным лицам или другим компаниям.

Путем уценки можно избавиться от большей части нереализованной продукции. Специальная комиссия утверждает перечень товаров, которые подлежат уценке. Если речь идет о продукции с дефектами или заводским браком, такая информация обязательно указывается на ценнике или другом носителе информации для ознакомления покупателей.

Параллельно с уценкой можно запустить процесс списания неликвидных остатков. Это просроченные товары или устаревшая продукция, которая может нанести вред людям, а также окружающей среде.

Уценка проводится в соответствие с существующими правилами бухгалтерского учёта. С её помощью успешно избавляются от многих нереализованных позиций. Для начала нужно определить, какой объем автоматериалов допустимо снизить в стоимости. Сотрудники склада проводят инвентаризацию. Они же составляют перечень наименований. Наличие дефектов не скрывают, а прописывают на ценнике.

Параллельно с процессом уценки списывается неликвид, который уже нельзя продать по таким причинам:

• истёкший срок годности;
  
  
• морально устаревшие;
  
  
• утеряны функции;
  
  
• может нанести вред людям и природе.
  
  

Уценку и списание проводят на основании составленного акта. Его должен подписать директор. Затем пересчитываются цены для каждого изделия. Для формирования релевантного ценника учитываются такие данные:

1. балансовая стоимость;
   
   
2. текущая рыночная цена;
   
   
3. срок годности;
   
   
4. свойства;
   
   
5. ценность для потребителя.
   
   

Вся уценённая партия хранится в особом отделе вместе с накладными и новым прайс-листом.

Определенные риски существуют при заказе обычной продукции, не говоря уже о неликвидных остатках. Поэтому вся информация должна быть корректно отражена в документах о продаже. Например, должен быть указан срок хранения продукции, выявленные дефекты, другие нюансы.

У покупателя должно быть право вернуть продавцу продукт, если он его не устроит. В документе прописываются условия и сроки возврата, что позволит клиенту принять решение о покупке.

Покупка/продажа неликвидных позиций связана с риском для обеих сторон. Чтобы избежать «неприятных сюрпризов», нужно правильно составить документы о продаже.

Частая ошибка среди предпринимателей – неполное описание товара. В документе необходимо прописать не только технические характеристики. Стоит подробно расписать об имеющихся дефектах, нюансах. Уточняются параметры, которые стали причиной перехода автоматериалов в категорию неликвида.

Если изделие несёт потенциальный вред здоровью или окружающему миру, то в договоре прописывается отдельным пунктом, кто будет заниматься утилизацией.

Рассмотрим, как продать неликвиды со склада. В числе основных способов:

• Продажа отдельных единиц из комплекта

Данный способ применим только к тем группам товаров, которые можно разделить на составные части. Актуален для мебели, домашнего текстиля и одежды. Например, отдельно можно продать кресло, диван, спортивные и деловые костюмы, наборы постельного белья и полотенец, посуду и т.д.

• Формирование комплектов

Хорошо продаются подарочные наборы косметики и парфюмерии. Например, если не продается крем для рук, можно включить его в подарочный набор, состоящий из самых популярных уходовых продуктов.

• Возврат продукции поставщику

Тут многое зависит от условий сотрудничества и договоренностей с поставщиками. Но велика вероятность того, что поставщик согласится принять товар даже не по закупочной цене, а гораздо более низкой. Но, если у поставщика налаженная логистика и в другом регионе товар является дефицитным, то возможно заключение выгодной сделки.

• Распродажа по заниженной стоимости

Это один из наиболее популярных способов. Главное – правильно рассчитать размер скидки. Скидочная цена не должна быть ниже закупочной с учетом дополнительных расходов на доставку, хранение и др.

• Участие в аукционных торгах

Для таких торгов существуют специальные площадки. Популярный сегодня формат – электронные торги. Вся информация о товаре размещается на профильных онлайн-ресурсах.

• Распродажа по оптовой цене

Оптовой называется та цена, которая устанавливается на продукцию, реализуемую крупными партиями. Такое предложение может заинтересовать не только более мелкие розничные точки продаж, но и физических лиц, которые хотят приобрести продукцию впрок.

• Массовая маркетинговая акция распродаж

Приурочить распродажу неликвидных остатков можно к новогодним праздникам или «Черной пятнице». Подход стандартный – лучшая цена только 1 день в году (или в период действия акции).

• + 1 товар при покупке

Тут важно не только установить цену на ходовой товар, но и определить рентабельность такой акции в целом. Например, при покупке сковородки покупатель получает в подарок набор кухонных лопаток.

• Утилизация

Иногда такой способ выгоден. Например, если речь идет о металлоломе, упаковочной таре и другой продукции. Но утилизация – это крайняя мера. Уничтожение продукции также сопряжено с определёнными затратами – перевозка до пункта приема, погрузочно-разгрузочные работы и др.

Продать неликвид возможно, но лучше не допускать появления залежалого товара на складе. Поможет в данном вопросе грамотный управленческий учет и сильная команда маркетологов.

Каждая фирма может столкнуться с появлением на складе неходовых позиций. Их в последующем придётся распродавать. И это не зависит от того, насколько хорошо менеджеры умеют прогнозировать продажи и управлять товарным запасом. Есть много факторов, приводящих к этой проблеме.

Но если излишки продукции появились на складе, не нужно опускать руки. Существуют рабочие методы, которые подскажут, как избавиться от неликвидов на складе с минимальным убытком.

Не всегда для реализации неходового ассортимента есть потребность в распродаже. Достаточно подключить более интенсивную рекламную программу, чтобы оборот сдвинулся с места. Она может включать следующие пункты:

• перемещение неликвида в начало торговой точки;
• для привлечения внимания потребителей следует воспользоваться яркими и крупными вывесками;
• аккуратно и организовано разместить на полках товар;
• воспользоваться социальными сетями.

Продать «застрявшие» автоматериалы можно на онлайн-площадках, например, сайты Авито или Юла. Это не самый быстрый способ. Подходит для изделий с долгим или неограниченным сроком годности.

Ещё один простой способ – обзвонить компании-партнёры или конкурентов. В некоторых регионах вполне может быть хороший спрос на застрявшие позиции. Конечная стоимость обсуждается для каждой стороны индивидуально.

Неликвидные автомобильные материалы можно реализовать в нагрузку к ходовым позициям. Основная задача – это правильно высчитать рентабельность подобной сделки. Она должна приносить ощутимую маржу.

«Чёрная пятница», праздничные дни – это хороший период, который позволит продать неликвид по скидки. Но здесь так же необходимо помнить о двух простых правилах:

1. не продавать товар в убыток;
2. продумать рекламное сопровождение.

Чтобы не появлялся неликвид, закупку проводят с помощью программ складского учёта. Если на складе образовались остатки, от них следует избавиться. Самые распространённые способы – распродажа, акция, обмен. Неликвидные автоматериалы не должны продаваться в убыток фирме.